Satış lideri'nin durumsal yaklaşım temelinde kendini değerlendirme ölçeği

Abstract

Liderlik ve satış liderliği kavramı ve psikolog sosyolog pazarlama ve satış ve yönetim alanında çalışana bilim insanları tarafından uzun zamandan beri üzerinde durulan bir konudur. Bu alanda yapılan çalışmalara baktığımızda 1920’li yılların başından beri liderliğin ne olduğuna açıklık getirmeye çalışan birçok çalışmaya rastlarız. Bu alanda yapılan araştırmalarla liderlik konusundaki karmaşıklıklar, açıklık kazanmaya başlamıştır. Aynı durum satış yönetimi alanında da görülmektedir.. Bir satış liderinin yaptığı davranışının diğer satış elemanlarını etkileme gücü lider ile yakından ilgilidir. Burada önerilen ölçeğin açıklanmasına dönük çalışmamızın amacı: Satış liderinin olası durumsal tutumlarıyla ilgilidir. Çalışmamızda satış liderinin yapabileceği dört ayrı temel davranış tercihi belirlenmiştir. Bunlar: Söyleme, bizzat yapma, katılma ve yetkilendirmedir. Satış liderinin, dört ayrı davranışı ile ilgili ölçekte, on altı farklı durumda liderin tercihlerine bağlı olarak, kendi kendini nasıl değerlendirebileceğini açıklanmaya çalışılmıştır.